好想你棗業(yè)股份有限公司（002582.SZ，下稱“好想你”）作為中國紅棗行業(yè)第一家也是唯一一家上市公司，其發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營狀況備受社會關(guān)注。尤其是近日媒體頻頻爆出其銷售增長乏力、營業(yè)收入增速下降、利潤增速下滑、門店關(guān)閉數(shù)量增加等現(xiàn)象，讓人感覺這家企業(yè)似乎面臨著難以逃避的滅頂之災(zāi)，完全沒有前景。但是，大家都忽略了食品消費類企業(yè)的強(qiáng)大生命力。據(jù)了解，2012年，好想你牽手了國際知名的特勞特戰(zhàn) 略定位咨詢公司，幫助進(jìn)行戰(zhàn)略定位，最終確定了由“生產(chǎn)主導(dǎo)型企業(yè)向營銷渠道主導(dǎo)型企業(yè)”轉(zhuǎn)變的發(fā)展戰(zhàn)略。2013年，為應(yīng)對紅棗市場的變化，好想你結(jié)合紅棗消費形態(tài)的轉(zhuǎn)變，緊緊以市場為導(dǎo)向，產(chǎn)品向休閑化、差異化、無核化轉(zhuǎn)型，利用公司“三駕馬車”并行的銷售渠道，即“深耕細(xì)作專賣店渠道、強(qiáng)力推進(jìn)商超渠道、大力發(fā)展電子商務(wù)渠道”，實現(xiàn)多渠道共同發(fā)展的初衷，經(jīng)過幾個月公司決策層和執(zhí)行層的不懈努力，開創(chuàng)了紅棗銷售的新局面。

精耕細(xì)作專賣店渠道

專賣店是好想你棗業(yè)前幾年發(fā)展的主力軍，由于前期管理粗放，加盟商進(jìn)入門檻較低，同時缺少有效管控，使得原來小而散、散而亂、不夠規(guī)范的店面與現(xiàn)今進(jìn)入精細(xì)化管理之后的公司要求格格不入，不能匹配，如一些店面門頭陳舊，產(chǎn)品陳列混亂，服務(wù)意識不強(qiáng)，致使無法有效吸引到中高端消費者，而進(jìn)店的低端消費者又接受不了產(chǎn)品價格，嚴(yán)重影響了公司品牌及銷量提升。前期在紅棗市場競爭不激烈的時候，這部分經(jīng)銷商跟隨公司順勢著實也賺到錢，但隨著近兩年行情變化，加之經(jīng)銷商市場運(yùn)作能力有限，致使無法有效吸引到目標(biāo)受眾，從而影響公司品牌及銷量提升。

2012年年底，好想你邀請國內(nèi)連鎖行業(yè)知名咨詢機(jī)構(gòu)凱朗伯思公司，為其連鎖專賣體系規(guī)范經(jīng)營做咨詢，隨后成立銷售中心—連鎖體系管理部，圍繞好想你連鎖體系，實施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、可復(fù)制成果，建立示范店、示范區(qū)域，以期實現(xiàn)“好想你”連鎖專賣模式的全面提升與規(guī)范管理。

好想你專賣店體系將繼續(xù)推進(jìn)信息化管理（包括K3的安裝與實施等），建立統(tǒng)一客服中心以及專業(yè)客戶管理系統(tǒng)（CRM）。同時，確定了好想你連鎖體系的單店ABC（禮品店、家庭店、休閑店）模式。在新的管理體系下，好想你專賣店將執(zhí)行價格統(tǒng)一政策。專賣店在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)匹配（禮品、家庭用產(chǎn)品、休閑化產(chǎn)品的梳理、開發(fā)等）、開店選址、舊店改造、裝修裝飾、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購用語、優(yōu)化服務(wù)等方面形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)與指導(dǎo)原則。

2013年前三季度，好想你對專賣店進(jìn)行優(yōu)化升級，對清查中發(fā)現(xiàn)的不合格的，或月均銷售額在5000元以下，且排名倒數(shù)、店面形象差的經(jīng)銷商門店要求堅決關(guān)閉，據(jù)了解，現(xiàn)已關(guān)閉門店148家，完成升級店面42家，店面升級后店面形象是舊貌換新顏。

優(yōu)勝劣汰是市場競爭不二的法則。原來還擔(dān)心關(guān)閉100多家店面會影響銷量，但好想你經(jīng)過幾個月的市場整頓，不僅改善了店面形象，有效地維護(hù)了中國紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，而且提升了一線員工信心，增加了與消費者的互動，銷售數(shù)據(jù)表明，公司專賣店渠道銷量不僅沒有下滑，反而有了提升，這更加堅定了公司要大力提升店面形象，為消費者創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，提升公司的銷量。

企業(yè)如果在市場上被淘汰出局，往往不是被競爭對手淘汰，而一定是被自己的用戶所拋棄。好想你用事實來驗證，根據(jù)顧客的消費體驗、站在消費者的立場，去清查、整改、升級市場的“去劣存優(yōu)”舉措是其管理升級的明智之舉。公司相關(guān)負(fù)責(zé)人也表明：下一步，將堅定不移地繼續(xù)加大整頓清理力度，同時也會擴(kuò)大招商力度，集中資源對業(yè)績突出的經(jīng)營商以及銷售區(qū)域進(jìn)行重點扶持，重質(zhì)不求量，堅決維護(hù)好想你的品牌形象 ，維護(hù)合格經(jīng)銷商的利益。

強(qiáng)力發(fā)展商超渠道

為配合公司向休閑食品健康零食方向轉(zhuǎn)化，好想你棗業(yè)強(qiáng)力推進(jìn)商超渠道。根據(jù)市場調(diào)研和渠道發(fā)展規(guī)劃 ，自去年10月份引進(jìn)專業(yè)人才，建立商超管理隊伍，開始啟動進(jìn)入商超系統(tǒng)，先期重點開發(fā)鄭州、上海、武漢、北京四個樣板城市。從目前發(fā)展情況來看，在重點 市場上海、武漢、鄭州，商超KA系統(tǒng)渠道覆蓋率已達(dá)到90%，截至2013年6月30日，公司已在鄭州、上海、武漢、北京、江蘇、浙江、安徽等地區(qū)進(jìn)場商超KA門店1,440家，較2012年年底增加1,238家。目前，好想你已經(jīng)在全國或地區(qū)市場進(jìn)入了樂購、大潤發(fā)、歐尚、大商、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、家樂福、卜蜂蓮花、中百、北京華聯(lián)、易買得、吉百盛、迪亞、全家、丹尼斯、思達(dá)等商超和便利店系統(tǒng)。2013年上半年商超渠道拓展效果良好，銷售量幾乎與去年全年相當(dāng)。8月份商超渠道任務(wù)完成率達(dá)133%，9月份商超渠道任務(wù)率完成106%，連續(xù)數(shù)月超額完成任務(wù)，商超渠道的銷售占比穩(wěn)步提升。由此可見，在不到一年的時間里，在沒有廣告支持的情況下，作為商超休閑新品牌，好想你產(chǎn)品順利進(jìn)入各大商超系統(tǒng)并有一定銷量，表明好想你進(jìn)入商超開創(chuàng)休閑消費的測試成功。好想你還將持續(xù)加大商超渠道投入，深耕樣板市場，加強(qiáng)商超渠道的終端營銷推廣，尤其重視商超系統(tǒng)的體系建設(shè)。

大力發(fā)展電子商務(wù)渠道

隨著時代潮流，發(fā)展電商渠道更是好想你拓展渠道的重要手段。為此，好想你棗業(yè)積極落實公司對電商的 各項扶持政策，加強(qiáng)對電商渠道的管控能力，同時根據(jù)電商的外部競爭特點，給予其更多的自主經(jīng)營權(quán)，并注冊成立全資子公司鄭州樹上糧倉商貿(mào)有限公司，專門致力于經(jīng)營電子商務(wù)，持續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)銷售能力。好想你對電商渠道拓展的一系列措施，一方面對公司品牌宣傳起到良好的促進(jìn)作用，另一方面將有力地保證消費者通過電商渠道購買產(chǎn)品的質(zhì)量。電子商務(wù)渠道經(jīng)過整合提升，發(fā)展迅速，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。2012年，公司的電子商務(wù)營業(yè)收入比2011年增長683.38%；2013年上半年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入2269萬，比2012年上半年增長747.83%。目前，公司在電商渠道逐漸摸索出一些經(jīng)驗。去年的“雙十一”，公司便實現(xiàn)銷售收入860多萬元 ，據(jù)天貓數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，在河南參與大促的195家企業(yè)中，勇冠食品類三甲，刷新了河南電子商務(wù)的歷史。2013年6月5日，好想你紅棗新品定制團(tuán)在聚劃算上線，開團(tuán)前8分鐘即售出一萬份，后續(xù)平均每分鐘銷售近2743份，58小時全店銷售額近500萬，相當(dāng)于在最好的城市最好的地段最好的大型商超15-18個月的紅棗銷量。8月份，電商渠道任務(wù)完成率117%，9月份，電商渠道任務(wù)完成率190%。今年的“雙11”電商計劃銷售1500萬元，繼續(xù)領(lǐng)跑線上食品類銷售。

作為中國紅棗行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，好想你憑借充滿溫馨情感、體現(xiàn)健康親情理念的產(chǎn)品品牌，以“良心工程、道德產(chǎn)業(yè)”為品質(zhì)要求，打造了從種植、冷藏保鮮、科技研發(fā)、生產(chǎn)加工、到全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的紅棗全產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)過20年的發(fā)展和沉淀，“好想你”這一品牌已經(jīng)深入人心，被消費者廣泛認(rèn)可。

然而，面對近日諸多的輿論和質(zhì)疑，好想你巋然不動，而是明智地保持沉默。在沉默中進(jìn)一步搶占市場先機(jī)，凝心聚力，站在對歷史負(fù)責(zé)、對行業(yè)負(fù)責(zé)、對企業(yè)負(fù)責(zé)的高度，以時不我待的緊迫感、舍我其誰的責(zé)任感，以敢為人先、居安思危的進(jìn)取精神，認(rèn)真地走好向前的每一步，實現(xiàn)“持續(xù)引領(lǐng)中國紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌，打造卓越生態(tài)養(yǎng)生企業(yè)”的奮斗目標(biāo)。(肖艷青)