“紅棗第一股”好想你（002582）于8月18日晚發(fā)布了好想你棗業(yè)股份有限公司2013年半年度報(bào)告。報(bào)告期內(nèi)，該公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入3.99億元，較去年同期略微下降0.67%；但與去年同期相較，銷售渠道費(fèi)用增加37.92%，管理費(fèi)用增加73.3%，研發(fā)費(fèi)用投入創(chuàng)歷史新高，與去年同期增加79.86%。與此同時(shí)，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為4300萬(wàn)元，較去年同期下降15.72%。

針對(duì)此次半年度報(bào)告，好想你方面表示，公司營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)小幅下降，主要受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、禮品類需求減弱和公司轉(zhuǎn)型等方面的影響；且由于銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用的大幅增加導(dǎo)致凈利潤(rùn)下降，但毛利率水平提升較多。

業(yè)內(nèi)分析人士指出，短期業(yè)績(jī)承壓主要與公司處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，產(chǎn)品升級(jí)轉(zhuǎn)型及渠道擴(kuò)張延伸有關(guān)，但從長(zhǎng)期來(lái)看，公司轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略極具價(jià)值意義。

休閑化主導(dǎo)未來(lái)紅棗市場(chǎng)

雖然”三公”消費(fèi)對(duì)高端禮品市場(chǎng)的影響與沖擊已經(jīng)凸顯，但好想你自去年以來(lái)積極拓展休閑食品市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)位有1元到幾十元不等，價(jià)格非常親民，休閑食品目前已初見(jiàn)成效。

2012年5月，好想你“下血本”牽手國(guó)際知名咨詢機(jī)構(gòu)特勞特，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研，好想你確立了休閑健康零食的品牌定位，并開(kāi)啟紅棗休閑化、無(wú)核化、差異化的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，引發(fā)紅棗行業(yè)二次革命。

紅棗休閑化是通過(guò)紅棗類產(chǎn)品的口感、規(guī)格、包裝等形式，由原來(lái)的中高端的禮盒類向袋裝、單粒裝休閑化轉(zhuǎn)變，滿足不同消費(fèi)群體對(duì)健康的需求，開(kāi)辟原棗市場(chǎng)的藍(lán)海。

由零點(diǎn)研究咨詢發(fā)布的《紅棗市場(chǎng)消費(fèi)者研究報(bào)告》顯示，通過(guò)對(duì)武漢、上海、寧波三地的市場(chǎng)調(diào)研，紅棗消費(fèi)人群多為25-45歲的中青年高收入、高學(xué)歷女性群體，零食已成為紅棗的主流吃法，而她們對(duì)品牌棗的認(rèn)知在逐步提升，好想你成為他們購(gòu)買紅棗的首選。

經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，2012年，好想你對(duì)公司進(jìn)行了全新的戰(zhàn)略定位，確定了由“生產(chǎn)主導(dǎo)型企業(yè)向營(yíng)銷渠道主導(dǎo)型企業(yè)”轉(zhuǎn)變的發(fā)展戰(zhàn)略。

今年，為應(yīng)對(duì)紅棗市場(chǎng)的變化，好想你確定了新的產(chǎn)品定位，即產(chǎn)品向休閑化、差異化、無(wú)核化轉(zhuǎn)型。

在公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位明確的前提下，好想你對(duì)銷售渠道也進(jìn)行了全新的定位和革新——“三駕馬車”并行的銷售渠道，即“深耕細(xì)作專賣店渠道、強(qiáng)力推進(jìn)商超渠道、大力發(fā)展電子商務(wù)渠道”，實(shí)現(xiàn)多渠道共同發(fā)展。

伴隨著一系列的革新和轉(zhuǎn)型，好想你短期內(nèi)出現(xiàn)了銷售增長(zhǎng)乏力、營(yíng)業(yè)收入增速下降、利潤(rùn)增速下滑、門店關(guān)閉數(shù)量增加等現(xiàn)象，但筆者認(rèn)為這只是渠道變革的陣痛，好想你“三駕馬車”的渠道模式是符合公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位的。

一、專賣店渠道

專賣店在好想你的成長(zhǎng)過(guò)程中起到了決定性作用。這種自建渠道的模式避開(kāi)了早期進(jìn)入商超渠道門檻高、費(fèi)用大的弊端，保證了公司良好的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為后期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，遍布各地的專賣店擁有統(tǒng)一的店鋪形象、規(guī)范的貨品陳列，這些都很好地宣傳了好想你品牌，并使之逐步深入到消費(fèi)者的內(nèi)心。

在早期，專賣店起到了消費(fèi)者培養(yǎng)、品牌宣傳、積累財(cái)務(wù)實(shí)力等多重目標(biāo)。

然而隨著專賣店的增加，原來(lái)的管理粗放、對(duì)門店缺少有效管控等弊端逐步顯現(xiàn)。小而散、散而亂、不夠規(guī)范的店面開(kāi)始出現(xiàn)，產(chǎn)品陳列混亂，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，無(wú)法有效吸引到中高端消費(fèi)者，而進(jìn)店的低端消費(fèi)者又接受不了產(chǎn)品價(jià)格，嚴(yán)重影響了公司品牌及銷量提升。

同時(shí)，隨著近年來(lái)房租、人工成本的急劇攀升，專賣店的銷量和利潤(rùn)都難以增長(zhǎng)甚至開(kāi)始下降，單純依賴專賣店的渠道模式已經(jīng)難以為繼，必須發(fā)展其它渠道。

好想你10月18日發(fā)布公告稱，公司計(jì)劃在2014年6月底前淘汰約600家落后專賣店，其他店面逐步完成優(yōu)化升級(jí)工作，并適時(shí)新開(kāi)一些優(yōu)質(zhì)店面。截至目前，公司已淘汰不合格專賣店154家，升級(jí)改造完成124家。

好想你銷售部經(jīng)理也表示，好想你重點(diǎn)清查、整改、升級(jí)市場(chǎng)上一些店面偏僻、服務(wù)意識(shí)差、銷量小的小型夫妻店、店內(nèi)店，關(guān)閉少數(shù)公司標(biāo)志不明顯、有損公司形象、不能適應(yīng)公司整體策略的門店。

在好想你新的公司戰(zhàn)略里，任何一家專賣店都不能成為“雞肋”。

二、商超渠道

好想你的產(chǎn)品定位既然已經(jīng)轉(zhuǎn)向休閑健康零食產(chǎn)品，那么作為休閑食品(行情 專區(qū))主力銷售渠道的商超就是必需的選擇，這是由快消品需密集分銷的特性決定的。商超也是提升品牌形象、密切接觸消費(fèi)者并實(shí)現(xiàn)銷售的最重要的渠道，結(jié)果也證明了這一點(diǎn)。

好想你自2012年10月開(kāi)始進(jìn)入商超系統(tǒng)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)了鄭州、上海、武漢、北京四個(gè)樣板城市，目前在這些區(qū)域商超KA系統(tǒng)，渠道覆蓋率已達(dá)到90%.

據(jù)悉，截至今年6月底，好想你已在上述地區(qū)進(jìn)場(chǎng)商超KA門店1440家，這些門店系統(tǒng)包括樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、家樂(lè)福、卜蜂蓮花、迪亞、全家、丹尼斯、思達(dá)等商超和便利店系統(tǒng)。且商超渠道的銷售占比穩(wěn)步提升。借助這些渠道，好想你的產(chǎn)品快速進(jìn)入了更多的地區(qū)銷售。

不過(guò)，商超渠道帶來(lái)的負(fù)面影響也開(kāi)始顯現(xiàn)，最主要是利潤(rùn)的下降。原因在于商超的進(jìn)場(chǎng)需要支付大量的市場(chǎng)費(fèi)用，而要收回這些費(fèi)用投入，需要較長(zhǎng)時(shí)間。同時(shí)，與商超的對(duì)接也需要專業(yè)的人員和團(tuán)隊(duì)服務(wù)，這些都是公司成本增加、管理面臨挑戰(zhàn)的地方。

三、電子商務(wù)渠道

電商這幾年的飛速發(fā)展，改變著原有的銷售模式以及和消費(fèi)者的溝通方式，日益成為重要的銷售渠道。

　好想你標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，適中的價(jià)格，較長(zhǎng)的保質(zhì)期，易于儲(chǔ)藏和運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)，非常適合網(wǎng)上銷售。好想你曾委托第三方進(jìn)行的相關(guān)調(diào)研表明，好想你的消費(fèi)者中，25歲~45歲的女性占到了76%，這中間收入5000元以上的高學(xué)歷女性又占了60%，而這些人恰恰又是網(wǎng)購(gòu)的主力軍。

為此，好想你專門成立了全資子公司，來(lái)經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)。

有資料顯示，2012年，好想你電子商務(wù)營(yíng)業(yè)收入比2011年增長(zhǎng)683.38%；今年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2269萬(wàn)，比2012年上半年增長(zhǎng)747.83%。今年的“雙11”好想你計(jì)劃電商銷售為1500萬(wàn)元。

　這一系列數(shù)字表明，好想你電商渠道的選擇是正確的，而且這一渠道的潛力依然巨大，需要更多挖掘。

但如何平衡線上、線下的產(chǎn)品價(jià)格、品類規(guī)劃，保證合理的價(jià)格、利潤(rùn)區(qū)間，是發(fā)展電商需要重點(diǎn)考慮的。

點(diǎn)評(píng)：上海觀峰企業(yè)管理咨詢(河南)總經(jīng)理?xiàng)钣廊A

好想你在上市之初做了太多實(shí)體店的工作，單純地增加了加盟店的數(shù)量來(lái)達(dá)到上市的要求，而后卻暴露出種種問(wèn)題，導(dǎo)致不得不回過(guò)頭來(lái)反思這一模式的對(duì)與錯(cuò)。在好想你迅速提升加盟店數(shù)量之初，至少有30%的店鋪選址就存在問(wèn)題，盲目追求數(shù)量而選擇偏僻的角落，無(wú)法形成區(qū)域輻射能力，加盟店虧損非常正常。

點(diǎn)評(píng)：北大縱橫連鎖咨詢中心合伙人陶文盛

好想你曾希望通過(guò)加緊建設(shè)直營(yíng)店，來(lái)提高公司營(yíng)業(yè)收入，殊不知純粹把原來(lái)的直營(yíng)店模式進(jìn)行簡(jiǎn)單的復(fù)制，解決不了好想你的持續(xù)盈利問(wèn)題。

首先，開(kāi)店成本越來(lái)越大，無(wú)論是商鋪?zhàn)饨?、人工成本還是供應(yīng)鏈管理成本，都將對(duì)開(kāi)店盈利構(gòu)成威脅。其次，在門店管理技術(shù)方面，之前的加盟模式并沒(méi)有構(gòu)建一個(gè)順暢的商業(yè)模式，多方利益的平衡并沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，如果以此來(lái)管理直營(yíng)門店，能否盈利是一個(gè)需要深思的問(wèn)題。第三，消費(fèi)者日益變化的需求和行業(yè)不斷涌現(xiàn)出新的競(jìng)爭(zhēng)者，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

點(diǎn)評(píng)：北京凱朗伯斯咨詢公司總經(jīng)理陳實(shí)

建議好想你，首先是對(duì)加盟商進(jìn)行分級(jí)，對(duì)不同級(jí)別的加盟商進(jìn)行激勵(lì)考核觀察，淘汰不合規(guī)的加盟商；對(duì)單品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，改包裝，對(duì)店面改陳列，調(diào)裝修，升級(jí)店面；選好位置開(kāi)新店補(bǔ)充發(fā)展，從整體上提升連鎖店的質(zhì)量。其實(shí)，開(kāi)店是發(fā)展，關(guān)店也是發(fā)展。