提起紅棗品牌，很快就可以聯(lián)想到“好想你”。在中國紅棗行業(yè)，好想你無疑是執(zhí)牛耳者，就在今年新疆的紅棗集市上，只有“好想你”定下當日收購的第一單價格，市場才會開始交易。然而，回顧這兩年，“好想你”似乎過得也并不輕松，三公消費影響業(yè)績、專賣店數(shù)量減少等傳聞不時圍繞著公司，“我們在轉(zhuǎn)型，”好想你董事會秘書石聚領(lǐng)在最近的一次投資者交流會上解釋道，“轉(zhuǎn)型是為了公司更好的發(fā)展，目前我們落實的策略已漸漸有了成效。”

2012年起，好想你與“定位之父”特勞特的公司合作，這家服務IBM、惠普、寶潔、雀巢、王老吉(現(xiàn)更名加多寶)東阿阿膠、香飄飄等客戶的全球戰(zhàn)略咨詢企業(yè)在經(jīng)過長時間的調(diào)研后，為“好想你”提出了三大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

10年前的紅棗行業(yè)是一片“藍?！保S著市場競爭的加劇，該領(lǐng)域更為考驗企業(yè)的綜合(行情 專區(qū))實力，產(chǎn)品、渠道、品牌，占據(jù)全面優(yōu)勢的企業(yè)才能獲得最大的市場份額。也許，一位多年在鄭州新鄭好想你生產(chǎn)基地工作的員工，經(jīng)歷這幾年紅棗市場的舉步發(fā)展，他的評價更為貼切，“過去，只要生產(chǎn)出來就被經(jīng)銷商一搶而光，根本不愁賣，真的是供不應求；現(xiàn)在，市場競爭激烈了，但我們的產(chǎn)品、品牌也更好了，我們很早就開始關(guān)注消費者的需求，相比同行我們領(lǐng)先太多了?！?

“簡單的說，我們是從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌經(jīng)營。”石總介紹說，“中國已經(jīng)全面進入人均GDP5000美元的時代，相當于中等國家水平，基于對產(chǎn)品的認可，消費者將會對品牌產(chǎn)生更多依賴。”

如何才能在消費者心目中建立起不可替代的品牌形象，對此，石總似乎顯得自信滿滿：“好想你是全國知名的紅棗品牌，尤其在鄭州，家喻戶曉，紅棗只認好想你。我們在鄭州有著非常成功的品牌運作經(jīng)驗，我們希望一個地區(qū)一個地區(qū)的復制，首先深化好想你在上海市場的品牌影響力，再以此作為樣本市場，開拓北京、武漢、華南地區(qū)等等?！?

而對于投資者來說，最關(guān)心的還是好想你的收入與利潤。這樣的轉(zhuǎn)型，公司品牌宣傳投入多少，預計銷售提升多少，是近期交流會上投資者問得最多的問題。證券事務代表豆妍妍對此做了解答：“食品(行情 專區(qū))品牌的投入不像保健品，短期之內(nèi)會有1比10的回報率，但它的好處是可持續(xù)的、長期有效的，在很長一段時間里都能留在消費者的心目中，從而促進銷量?！?

禮品型產(chǎn)品向休閑食品轉(zhuǎn)型

今年三公消費禁令一下，各高檔消費品不同程度受到影響，作為“棗中貴族”的好想你也受到波及，半年報收入、利潤均略有下降?！拔覀?nèi)ツ昃拖蛐蓍e化食品做轉(zhuǎn)型”豆妍妍認為市場對好想你有所武斷，作為好想你的精品系列產(chǎn)品其銷量占到整體銷量的20%左右，其中用于送禮的約占一半，其他為高收入人群的自我消費，“禮品需求肯定有所受影響，但由于占總銷量的比例只有10%左右，因此影響并不會太明顯”。

對于好想你的休閑化，在走訪市場發(fā)現(xiàn)，好想你的大部分產(chǎn)品以最好的紅棗品種——灰棗為原料，即使是好想你二級棗，成本也比金絲棗貴上20多倍。優(yōu)勢的棗原料，經(jīng)過冷熱水波浪、噴淋、針刺、毛刷等5道清洗工序，烘干、冷凍、臭氧3道滅菌工序，再經(jīng)分揀、精選等共18道生產(chǎn)工序，不添加任何糖等調(diào)味劑，最后制成“原棗”產(chǎn)品，最大程度保證了紅棗的營養(yǎng)成分。

如果說好想你“原棗”系列尚有其他品牌同類產(chǎn)品的話，那么好想你的“即食無核棗”目前則在市場上獨此一家。這是好想你引以為傲的專利，和無核類蜜餞棗不同的是，無核原棗類產(chǎn)品完全不破壞棗的表皮，能清楚看明白棗的原生態(tài)品質(zhì)，名副其實顆顆精選。在大潤發(fā)，一位年輕媽媽徑直走向了好想你的貨架，采購了2大袋500克的好想你即食無核棗?！凹t棗營養(yǎng)好，我們每天都吃；而且沒有核，家里小孩、老人吃起來都很方便?！蹦贻p媽媽眼里透著對家人滿滿的愛意，“我每個月都會買幾袋，吃完就買?！?

不僅滿足老人、小孩的全家需求，好想你的產(chǎn)品也受到都市白領(lǐng)女性的青睞。因為比起瓜子、薯片，注重健康的人們更愿意選擇紅棗作為休閑零食。在走訪販賣好想你的KA門店也可以看到，好想你在商超渠道的貨架分類已不再是傳統(tǒng)的“南北貨”區(qū)域，而是擺在了“休閑食品”區(qū)域的顯著位置。這是很重要的突破，好想你又一次做到了。

單一專賣店向?qū)Ｙu店、商超、電商并進轉(zhuǎn)型

2008年7月1日，美國著名咖啡連鎖店星巴克宣布將關(guān)閉位于美國本土的600家自營分店，其中70%是近兩年的新開店，甚至有新開一個月的門店。然而，僅僅一年之后，星巴克2009財年第三季度的業(yè)績就出乎所有人意料地盈利1.52億美元，與前一虧損近700萬美元形成鮮明對比。而在今年，中國紅棗領(lǐng)導品牌好想你似乎也遭遇了類似的抉擇，“門店的淘汰是為了推動公司的發(fā)展，”石總介紹說，“此番整合的最終目的是以良好的服務和店面環(huán)境來提升消費者的購物體驗，從而提升專賣店的銷量。”

據(jù)了解，與星巴克關(guān)閉同一區(qū)域內(nèi)相鄰過近的門店不同的是，好想你選擇淘汰的是“冬天賣棗、夏天賣冰棍”的小店、店內(nèi)店、夫妻店，這些店鋪在好想你的轉(zhuǎn)型中未按照標準的店鋪形象進行升級，且服務意識差、單店銷量低，這是好想你在轉(zhuǎn)型過程中必須舍棄的。“經(jīng)過升級，店鋪的單店銷量同比提升10~20%。由于是新開張，數(shù)據(jù)對比并不明顯，但消費者的反饋都非常好。”另一方面，專賣店的成功模式也讓好想你的商超渠道收益。從去年起，好想你大力發(fā)展通過與沃爾瑪?shù)瘸械暮献?，擴大消費人群。在重點市場上海、武漢、鄭州，商超KA系統(tǒng)渠道覆蓋率已達到90%，通過近期公司對上海商超渠道的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，上海商超布局已基本到位。“好想你專賣店多年來在上海經(jīng)營的口碑讓我們進入商超渠道都相較順利，各項費用非常合理，有些還給予了較大幅度的優(yōu)惠。而且，我們也不擔心商超與專賣店相互競爭，兩者的產(chǎn)品定位不同，商超有自己的特色與包裝，主打休閑，專賣店則更家庭化、商務化?！?

在發(fā)展專賣店、商超的基礎(chǔ)上，好想你也瞄準了電商這一新興渠道。還記得今年雙十一的那場網(wǎng)購盛典嗎？在天貓，好想你取得了紅棗品類第一、零食品類第三的成績，銷售收入超過1200萬元，去年的雙十一銷售額也已達到了860萬。值得注意的是，1200多萬僅是天貓披露的11月11日當天24小時的數(shù)據(jù)，而好想你的促銷活動則持續(xù)3天，錯過雙十一的人都會在后幾天的小高峰時間段繼續(xù)購物。盡管具體數(shù)據(jù)可能需年報披露后才能知曉，目前可知的是，2012年度好想你的電商銷售收入實現(xiàn)2,896萬元，同比增長683%；2013年上半年則已經(jīng)實現(xiàn)銷售收入2,270萬元，同比增長748%。與銷售額迅速提升相對的是，好想你在運營上的費用會比普通網(wǎng)店節(jié)省得多，“知名品牌會帶來了更多流量”多年研究電商的專家說道，“而流量費用則是網(wǎng)店最重要的成本構(gòu)成之一”。

“精耕細作專賣店渠道、強力發(fā)展商超傳統(tǒng)渠道、大力發(fā)展電子商務”是好想你的渠道轉(zhuǎn)型，未來銷售渠道三駕馬車并駕齊驅(qū)讓投資者對好想你有了更多的期許。