提起紅棗品牌，很快就可以聯(lián)想到“好想你”。在中國(guó)紅棗行業(yè)，好想你無疑是執(zhí)牛耳者，就在今年新疆的紅棗集市上，只有“好想你”定下當(dāng)日收購的第一單價(jià)格，市場(chǎng)才會(huì)開始交易。然而，回顧這兩年，“好想你”似乎過得也并不輕松，三公消費(fèi)影響業(yè)績(jī)、專賣店數(shù)量減少等傳聞不時(shí)圍繞著公司，“我們?cè)谵D(zhuǎn)型，”好想你董事會(huì)秘書石聚領(lǐng)在最近的一次投資者交流會(huì)上解釋道，“轉(zhuǎn)型是為了公司更好的發(fā)展，目前我們落實(shí)的策略已漸漸有了成效?！?

2012年起，好想你與“定位之父”特勞特的公司合作，這家服務(wù)IBM、惠普、寶潔、雀巢、王老吉(現(xiàn)更名加多寶)東阿阿膠、香飄飄等客戶的全球戰(zhàn)略咨詢企業(yè)在經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研后，為“好想你”提出了三大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

10年前的紅棗行業(yè)是一片“藍(lán)?！?，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，該領(lǐng)域更為考驗(yàn)企業(yè)的綜合(行情 專區(qū))實(shí)力，產(chǎn)品、渠道、品牌，占據(jù)全面優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能獲得最大的市場(chǎng)份額。也許，一位多年在鄭州新鄭好想你生產(chǎn)基地工作的員工，經(jīng)歷這幾年紅棗市場(chǎng)的舉步發(fā)展，他的評(píng)價(jià)更為貼切，“過去，只要生產(chǎn)出來就被經(jīng)銷商一搶而光，根本不愁賣，真的是供不應(yīng)求；現(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈了，但我們的產(chǎn)品、品牌也更好了，我們很早就開始關(guān)注消費(fèi)者的需求，相比同行我們領(lǐng)先太多了?！?

“簡(jiǎn)單的說，我們是從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌經(jīng)營(yíng)?！笔偨榻B說，“中國(guó)已經(jīng)全面進(jìn)入人均GDP5000美元的時(shí)代，相當(dāng)于中等國(guó)家水平，基于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，消費(fèi)者將會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生更多依賴?！?

如何才能在消費(fèi)者心目中建立起不可替代的品牌形象，對(duì)此，石總似乎顯得自信滿滿：“好想你是全國(guó)知名的紅棗品牌，尤其在鄭州，家喻戶曉，紅棗只認(rèn)好想你。我們?cè)卩嵵萦兄浅３晒Φ钠放七\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們希望一個(gè)地區(qū)一個(gè)地區(qū)的復(fù)制，首先深化好想你在上海市場(chǎng)的品牌影響力，再以此作為樣本市場(chǎng)，開拓北京、武漢、華南地區(qū)等等?！?

而對(duì)于投資者來說，最關(guān)心的還是好想你的收入與利潤(rùn)。這樣的轉(zhuǎn)型，公司品牌宣傳投入多少，預(yù)計(jì)銷售提升多少，是近期交流會(huì)上投資者問得最多的問題。證券事務(wù)代表豆妍妍對(duì)此做了解答：“食品(行情 專區(qū))品牌的投入不像保健品，短期之內(nèi)會(huì)有1比10的回報(bào)率，但它的好處是可持續(xù)的、長(zhǎng)期有效的，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里都能留在消費(fèi)者的心目中，從而促進(jìn)銷量?！?

禮品型產(chǎn)品向休閑食品轉(zhuǎn)型

今年三公消費(fèi)禁令一下，各高檔消費(fèi)品不同程度受到影響，作為“棗中貴族”的好想你也受到波及，半年報(bào)收入、利潤(rùn)均略有下降?！拔覀?nèi)ツ昃拖蛐蓍e化食品做轉(zhuǎn)型”豆妍妍認(rèn)為市場(chǎng)對(duì)好想你有所武斷，作為好想你的精品系列產(chǎn)品其銷量占到整體銷量的20%左右，其中用于送禮的約占一半，其他為高收入人群的自我消費(fèi)，“禮品需求肯定有所受影響，但由于占總銷量的比例只有10%左右，因此影響并不會(huì)太明顯”。

對(duì)于好想你的休閑化，在走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，好想你的大部分產(chǎn)品以最好的紅棗品種——灰棗為原料，即使是好想你二級(jí)棗，成本也比金絲棗貴上20多倍。優(yōu)勢(shì)的棗原料，經(jīng)過冷熱水波浪、噴淋、針刺、毛刷等5道清洗工序，烘干、冷凍、臭氧3道滅菌工序，再經(jīng)分揀、精選等共18道生產(chǎn)工序，不添加任何糖等調(diào)味劑，最后制成“原棗”產(chǎn)品，最大程度保證了紅棗的營(yíng)養(yǎng)成分。

如果說好想你“原棗”系列尚有其他品牌同類產(chǎn)品的話，那么好想你的“即食無核棗”目前則在市場(chǎng)上獨(dú)此一家。這是好想你引以為傲的專利，和無核類蜜餞棗不同的是，無核原棗類產(chǎn)品完全不破壞棗的表皮，能清楚看明白棗的原生態(tài)品質(zhì)，名副其實(shí)顆顆精選。在大潤(rùn)發(fā)，一位年輕媽媽徑直走向了好想你的貨架，采購了2大袋500克的好想你即食無核棗?！凹t棗營(yíng)養(yǎng)好，我們每天都吃；而且沒有核，家里小孩、老人吃起來都很方便?！蹦贻p媽媽眼里透著對(duì)家人滿滿的愛意，“我每個(gè)月都會(huì)買幾袋，吃完就買?！?

不僅滿足老人、小孩的全家需求，好想你的產(chǎn)品也受到都市白領(lǐng)女性的青睞。因?yàn)楸绕鸸献?、薯片，注重健康的人們更愿意選擇紅棗作為休閑零食。在走訪販賣好想你的KA門店也可以看到，好想你在商超渠道的貨架分類已不再是傳統(tǒng)的“南北貨”區(qū)域，而是擺在了“休閑食品”區(qū)域的顯著位置。這是很重要的突破，好想你又一次做到了。

單一專賣店向?qū)Ｙu店、商超、電商并進(jìn)轉(zhuǎn)型

2008年7月1日，美國(guó)著名咖啡連鎖店星巴克宣布將關(guān)閉位于美國(guó)本土的600家自營(yíng)分店，其中70%是近兩年的新開店，甚至有新開一個(gè)月的門店。然而，僅僅一年之后，星巴克2009財(cái)年第三季度的業(yè)績(jī)就出乎所有人意料地盈利1.52億美元，與前一虧損近700萬美元形成鮮明對(duì)比。而在今年，中國(guó)紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌好想你似乎也遭遇了類似的抉擇，“門店的淘汰是為了推動(dòng)公司的發(fā)展，”石總介紹說，“此番整合的最終目的是以良好的服務(wù)和店面環(huán)境來提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，從而提升專賣店的銷量?！?

據(jù)了解，與星巴克關(guān)閉同一區(qū)域內(nèi)相鄰過近的門店不同的是，好想你選擇淘汰的是“冬天賣棗、夏天賣冰棍”的小店、店內(nèi)店、夫妻店，這些店鋪在好想你的轉(zhuǎn)型中未按照標(biāo)準(zhǔn)的店鋪形象進(jìn)行升級(jí)，且服務(wù)意識(shí)差、單店銷量低，這是好想你在轉(zhuǎn)型過程中必須舍棄的?！敖?jīng)過升級(jí)，店鋪的單店銷量同比提升10~20%。由于是新開張，數(shù)據(jù)對(duì)比并不明顯，但消費(fèi)者的反饋都非常好。”另一方面，專賣店的成功模式也讓好想你的商超渠道收益。從去年起，好想你大力發(fā)展通過與沃爾瑪?shù)瘸械暮献?，擴(kuò)大消費(fèi)人群。在重點(diǎn)市場(chǎng)上海、武漢、鄭州，商超KA系統(tǒng)渠道覆蓋率已達(dá)到90%，通過近期公司對(duì)上海商超渠道的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，上海商超布局已基本到位。“好想你專賣店多年來在上海經(jīng)營(yíng)的口碑讓我們進(jìn)入商超渠道都相較順利，各項(xiàng)費(fèi)用非常合理，有些還給予了較大幅度的優(yōu)惠。而且，我們也不擔(dān)心商超與專賣店相互競(jìng)爭(zhēng)，兩者的產(chǎn)品定位不同，商超有自己的特色與包裝，主打休閑，專賣店則更家庭化、商務(wù)化?！?

在發(fā)展專賣店、商超的基礎(chǔ)上，好想你也瞄準(zhǔn)了電商這一新興渠道。還記得今年雙十一的那場(chǎng)網(wǎng)購盛典嗎？在天貓，好想你取得了紅棗品類第一、零食品類第三的成績(jī)，銷售收入超過1200萬元，去年的雙十一銷售額也已達(dá)到了860萬。值得注意的是，1200多萬僅是天貓披露的11月11日當(dāng)天24小時(shí)的數(shù)據(jù)，而好想你的促銷活動(dòng)則持續(xù)3天，錯(cuò)過雙十一的人都會(huì)在后幾天的小高峰時(shí)間段繼續(xù)購物。盡管具體數(shù)據(jù)可能需年報(bào)披露后才能知曉，目前可知的是，2012年度好想你的電商銷售收入實(shí)現(xiàn)2,896萬元，同比增長(zhǎng)683%；2013年上半年則已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售收入2,270萬元，同比增長(zhǎng)748%。與銷售額迅速提升相對(duì)的是，好想你在運(yùn)營(yíng)上的費(fèi)用會(huì)比普通網(wǎng)店節(jié)省得多，“知名品牌會(huì)帶來了更多流量”多年研究電商的專家說道，“而流量費(fèi)用則是網(wǎng)店最重要的成本構(gòu)成之一”。

“精耕細(xì)作專賣店渠道、強(qiáng)力發(fā)展商超傳統(tǒng)渠道、大力發(fā)展電子商務(wù)”是好想你的渠道轉(zhuǎn)型，未來銷售渠道三駕馬車并駕齊驅(qū)讓投資者對(duì)好想你有了更多的期許。