時(shí)間:2014-02-10 文章來(lái)源:好想你食品股份有限公司 點(diǎn)擊數(shù):2206
升級(jí)后的專(zhuān)賣(mài)店
從最早的單純貿(mào)易商一步步成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)紅棗品牌,如今,好想你品牌被消費(fèi)者熟知、認(rèn)可、信賴(lài),這其中既有企業(yè)自身跬步前行的逐漸積累,也有全國(guó)數(shù)千家專(zhuān)賣(mài)店的品牌傳遞。
自2011年5月登陸資本市場(chǎng)之后,好想你的成長(zhǎng)與提升似乎正在經(jīng)歷著“二次發(fā)育”。
在轉(zhuǎn)型這一場(chǎng)企業(yè)正在執(zhí)行的大戰(zhàn)略中,渠道的變革、優(yōu)化與提升對(duì)于好想你紅棗帝國(guó)的“宏圖”至關(guān)緊要。原因很簡(jiǎn)單,單一的專(zhuān)賣(mài)模式,尤其是過(guò)度依靠加盟店這一渠道,并不足以成為支撐這一目標(biāo)的基石。
由過(guò)去的一條腿走路轉(zhuǎn)變?yōu)槿{馬車(chē)齊頭并進(jìn)的渠道轉(zhuǎn)型,正在驅(qū)動(dòng)好想你的“小紅棗大產(chǎn)業(yè)”的夢(mèng)想。
行業(yè)老大毅然邁步
部分專(zhuān)賣(mài)店已跟不上好想你的步伐,好想你果斷進(jìn)行渠道優(yōu)化
在鄭州,或是北京、上海、武漢,甚至是全國(guó)大部分的大中城市,無(wú)論是街頭巷尾還是鬧市商圈,好想你專(zhuān)賣(mài)店的身影,恐怕誰(shuí)都不會(huì)陌生。
正是這數(shù)千家專(zhuān)賣(mài)店,不僅將好想你的產(chǎn)品售向了全國(guó)各地,也將好想你的品牌效應(yīng)傳遍了四面八方,在支撐其業(yè)績(jī)的同時(shí),也為其編制了打造紅棗帝國(guó)的宏圖。
在好想你由一個(gè)區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)到國(guó)內(nèi)行業(yè)的龍頭老大的身份轉(zhuǎn)換中,數(shù)千家專(zhuān)賣(mài)店可謂居功至偉。
一個(gè)數(shù)據(jù)顯示,在其上市前夕的2010年,好想你在全國(guó)開(kāi)設(shè)了1819家連鎖專(zhuān)賣(mài)店,而在當(dāng)年的6.5億的營(yíng)收中,通過(guò)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)以及直營(yíng)模式的專(zhuān)賣(mài)渠道,共占比93.74%。
從2008年的479家門(mén)店到2010年的1819家,翻了兩番的數(shù)量,帶來(lái)的是較之以前近三倍的利潤(rùn)。
在2011年成功登陸中小板之后,邁入資本市場(chǎng)的好想你面臨著再次提升。而當(dāng)一個(gè)已經(jīng)成消費(fèi)者熟知的行業(yè)品牌將目光聚焦于更高層面的時(shí)候,其邁步需要的能量卻是那些小步快跑的追趕者所不可比擬的。
打破自我、超越自我甚至在某種程度上的顛覆自我,則成了必須要走過(guò)的路徑。而銷(xiāo)售渠道的整合升級(jí)也成了繞不開(kāi)的話(huà)題,且顯得尤為關(guān)鍵,因?yàn)檫@是好想你整體轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。
縱觀好想你近幾年的發(fā)展,隨著其向品牌化方向發(fā)展,大部分經(jīng)銷(xiāo)商緊隨公司步伐,加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店的硬件、軟件建設(shè),越做越大、越做越強(qiáng),涌現(xiàn)了一大批AAA級(jí)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。還有小部分經(jīng)銷(xiāo)商跟不上公司發(fā)展步伐,存在硬件條件差、服務(wù)意識(shí)薄弱等現(xiàn)象,不符合加盟合同要求和專(zhuān)賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn)化管理要求。
面對(duì)如此情況,留給好想你的選擇并不多,要么督促其整改提升以跟上自己前進(jìn)的步伐,要么淘汰。
對(duì)于曾經(jīng)引以為豪且過(guò)度依賴(lài)的專(zhuān)賣(mài)渠道的“改造”,難免會(huì)被原有利益的觸動(dòng)者冠以“過(guò)河拆橋”的帽子,好想你必定會(huì)承擔(dān)多方的壓力。
但是在更為輝煌的藍(lán)圖面前,好想你毅然邁步。
大刀闊斧升級(jí)專(zhuān)賣(mài)渠道
用制度與標(biāo)準(zhǔn)建立標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖專(zhuān)賣(mài)體系,實(shí)現(xiàn)真正的連鎖
其實(shí)在做出整合升級(jí)加盟店決定之前,石聚彬也曾在公司內(nèi)部討論,當(dāng)時(shí)引起很大爭(zhēng)議。
“一些公司高管認(rèn)為,激進(jìn)的策略,可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)售收入造成影響。但我的看法是,良莠不齊的加盟商,對(duì)公司的品牌是一種損傷。作為中國(guó)紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌,好想你在擁有了一流的產(chǎn)品和品牌美譽(yù)度之后,必須要有與之匹配的一流的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”石聚彬表示。
他坦言,此前多年,好想你給自己的定位一直是生產(chǎn)主導(dǎo)型企業(yè),對(duì)加盟商的篩選不那么嚴(yán)格,可以說(shuō)連是連起來(lái)了,但沒(méi)有鎖。
而現(xiàn)在,好想你決心把它們都“鎖”起來(lái)?!澳前焰i定標(biāo)準(zhǔn)、鎖定流程、鎖定利潤(rùn)的鎖,一直還不完善,現(xiàn)在的整頓升級(jí),就是為了實(shí)現(xiàn)真正的連而又鎖。用結(jié)合實(shí)際發(fā)展來(lái)升級(jí),為廣大加盟商持續(xù)盈利夯實(shí)渠道基礎(chǔ)?!笔郾蚋嬖V記者。
為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),好想你專(zhuān)門(mén)打造了連鎖專(zhuān)賣(mài)管理體系,其中包括:連鎖專(zhuān)賣(mài)店單店模型;專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展模型,包括不同類(lèi)型專(zhuān)賣(mài)店的商圈規(guī)劃、選址標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)建及開(kāi)店流程等;專(zhuān)賣(mài)店?duì)I運(yùn)、營(yíng)銷(xiāo)模型與手冊(cè)及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、制度、流程、工具表格;加盟店拓展管理手冊(cè);加盟合同;直營(yíng)店和加盟店?duì)I運(yùn)管理手冊(cè)及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、制度、流程、工具表格,其內(nèi)容包括:管理的組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵職能分配、營(yíng)業(yè)目標(biāo)與計(jì)劃、營(yíng)運(yùn)、督導(dǎo)與促銷(xiāo)、訂貨、培訓(xùn)、人事管理、門(mén)店會(huì)議活動(dòng)等。
為了把專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)落實(shí)到位,好想你同時(shí)出臺(tái)了《好想你棗業(yè)股份有限公司經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策》、《好想你棗業(yè)股份有限公司經(jīng)銷(xiāo)商管理細(xì)則》等一系列的政策,來(lái)保障其實(shí)施。
此外,公司銷(xiāo)售中心正在加大力度對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo),把公司的相關(guān)制度落實(shí)到位。同時(shí),公司市場(chǎng)督察部不定期檢查公司各項(xiàng)政策在終端的落實(shí)情況,公司企管部定期對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行公布,樹(shù)榜樣、抓典型、獎(jiǎng)先進(jìn)、罰落后。
截止到2013年底,好想你已經(jīng)完成了200多家專(zhuān)賣(mài)店的升級(jí)改造工作,主要集中在河南、湖北、湖南、上海等地,其余店面將逐步有序完成優(yōu)化升級(jí)工作。
一位國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)記者表示,專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)改造,精耕細(xì)作,提升單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和公司品牌美譽(yù)度,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),是一件好事。
主打零食牌,邁步入商超
為了配合產(chǎn)品的休閑化趨勢(shì),好想你1年多來(lái)攻下了樣板市場(chǎng)的主要商超
2012年5月,好想你與“特勞特中國(guó)公司”簽訂3年戰(zhàn)略合作協(xié)議,重塑營(yíng)銷(xiāo)體系,并給“好想你”品牌一個(gè)明確的定位。由此,好想你揭開(kāi)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大幕。
據(jù)記者了解,好想你的轉(zhuǎn)型包括很多方面,其中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從原來(lái)的禮品型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向深加工類(lèi)養(yǎng)生休閑產(chǎn)品,營(yíng)銷(xiāo)方面則從原來(lái)單一的專(zhuān)賣(mài)店向商超和電商傾斜,顯得尤為關(guān)鍵。
正是為配合公司向休閑食品健康零食方向轉(zhuǎn)化,好想你開(kāi)始了強(qiáng)力推進(jìn)商超渠道的戰(zhàn)略。
其商超部負(fù)責(zé)人告訴記者,“好想你”即食休閑栆將對(duì)整個(gè)休閑食品市場(chǎng)帶來(lái)一次全新的改變。
為了實(shí)現(xiàn)這場(chǎng)改變,好想你首先將即食休閑棗這一全家都能吃的健康休閑理念傳播出去,再與好想你作為中國(guó)紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌,在產(chǎn)品品質(zhì)、原料選擇和消費(fèi)者服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合,取得了不錯(cuò)的效果。
大型商超的休閑零食品種繁多,好想你初來(lái)乍到,為了站穩(wěn)腳跟,商超部推出了多種促銷(xiāo)手段,最大化提升品牌的知名度。
而在最為關(guān)鍵的渠道建設(shè)方面,好想你結(jié)合自身的實(shí)際情況以及現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)狀,制定渠道分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn),將產(chǎn)品覆蓋地區(qū)的所有商超系統(tǒng)分為A、B、C類(lèi)門(mén)店,同時(shí)為了細(xì)化操作市場(chǎng),又繼續(xù)將各類(lèi)門(mén)店進(jìn)行細(xì)分。
“針對(duì)不同的門(mén)店,我們有不同的產(chǎn)品陳列要求,按照此要求制度,我們強(qiáng)力進(jìn)行渠道建設(shè)和終端化建設(shè),力求通過(guò)扎實(shí)穩(wěn)固的終端來(lái)展現(xiàn)我們的品牌形象,為我們銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有力的支持。”好想你董秘石聚領(lǐng)告訴記者。
而據(jù)記者了解,好想你商超部成立一年多以來(lái),目前已經(jīng)完成全國(guó)多個(gè)省份的產(chǎn)品全面鋪貨,全國(guó)100多個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng),1500多家大型賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。
此外,好想你還完成了上海、武漢、鄭州、北京四個(gè)即食棗樣板市場(chǎng)的建設(shè),完成了80%以上門(mén)店的終端升級(jí)建設(shè)。
雖然憑借休閑食品迅速打開(kāi)了重點(diǎn)市場(chǎng)的商超渠道,但好想你并不滿(mǎn)足。據(jù)了解,2014年,好想你會(huì)將去年在重點(diǎn)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與模式在全國(guó)大面積鋪開(kāi),進(jìn)行商超渠道大擴(kuò)展。
進(jìn)軍電商,線(xiàn)上線(xiàn)下齊互動(dòng),電商渠道捷報(bào)頻傳,線(xiàn)上線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)了真正意義的互補(bǔ),在2013年的雙11電商狂歡中,好想你斬獲頗豐。
據(jù)了解,在雙11開(kāi)始30秒時(shí)就銷(xiāo)售40多萬(wàn),10小時(shí)內(nèi)銷(xiāo)量與上年雙11全天持平,單日總銷(xiāo)售收入已超過(guò)1200萬(wàn)元,占紅棗類(lèi)目成交總額4200多萬(wàn)的30%以上。
從淘寶數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)工具數(shù)據(jù)魔方獲得的資料顯示,在去年天貓雙11零食堅(jiān)果類(lèi)目銷(xiāo)售中,好想你名列第三,單從紅棗單品銷(xiāo)量來(lái)看,相當(dāng)于紅棗類(lèi)目中第二名到第十名的銷(xiāo)量總和,位列紅棗類(lèi)目前列。
其實(shí)這并非好想你在電商領(lǐng)域首次告捷。2012年的雙11,其便實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入860多萬(wàn)元。據(jù)天貓數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,在河南參與大促的195家企業(yè)中,勇冠食品類(lèi)三甲,刷新了河南電子商務(wù)的歷史。
2013年6月5日,好想你紅棗新品定制團(tuán)在聚劃算上線(xiàn),開(kāi)團(tuán)前8分鐘即售出一萬(wàn)份,后續(xù)平均每分鐘銷(xiāo)售近2743份,58小時(shí)全店銷(xiāo)售額近500萬(wàn),相當(dāng)于在最好的城市最好的地段最好的大型商超15-18個(gè)月的紅棗銷(xiāo)量。
要知道,“觸網(wǎng)”曾經(jīng)是豫食企的集體軟肋。而在這一連串耀眼數(shù)字的背后,不難看出好想你的棋先一步。
其實(shí),食品行業(yè)是如今電子商務(wù)中不可忽視的力量,據(jù)某機(jī)構(gòu)測(cè)算,食品線(xiàn)上整體交易額正在以每年40%的速度增長(zhǎng)。而如果食品行業(yè)細(xì)分,紅棗具有易儲(chǔ)存、重量輕、價(jià)值高、方便食用等特征,非常適合電商渠道銷(xiāo)售。
正由于此,2012年,好想你設(shè)立了全資子公司樹(shù)上糧倉(cāng),主營(yíng)電子商務(wù)。也正由于此,好想你成了河南首個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下雙渠道齊互動(dòng)的食品企業(yè)。
就目前來(lái)看,樹(shù)上糧倉(cāng)交出了不錯(cuò)的答卷,2013年上半年,電商平臺(tái)為“好想你”貢獻(xiàn)了2269萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入,同比增長(zhǎng)747.83%?!昂孟肽恪边€專(zhuān)門(mén)推出了“棗智慧”系列產(chǎn)品作為“好想你”電子商務(wù)專(zhuān)供產(chǎn)品,與專(zhuān)賣(mài)店實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。
對(duì)于電商渠道的拓展好想你相關(guān)人員表示,這一方面對(duì)公司品牌宣傳起到良好的促進(jìn)作用,另一方面有力地保證消費(fèi)者通過(guò)電商渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的質(zhì)量。
在中國(guó)本土實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、聚點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人楊旭看來(lái),多渠道營(yíng)銷(xiāo)一直是市場(chǎng)的主流,不同的是要根據(jù)市場(chǎng)變化,隨時(shí)調(diào)整。