升級后的專賣店

從最早的單純貿(mào)易商一步步成長為國內(nèi)紅棗品牌，如今，好想你品牌被消費(fèi)者熟知、認(rèn)可、信賴，這其中既有企業(yè)自身跬步前行的逐漸積累，也有全國數(shù)千家專賣店的品牌傳遞。

自2011年5月登陸資本市場之后，好想你的成長與提升似乎正在經(jīng)歷著“二次發(fā)育”。

在轉(zhuǎn)型這一場企業(yè)正在執(zhí)行的大戰(zhàn)略中，渠道的變革、優(yōu)化與提升對于好想你紅棗帝國的“宏圖”至關(guān)緊要。原因很簡單，單一的專賣模式，尤其是過度依靠加盟店這一渠道，并不足以成為支撐這一目標(biāo)的基石。

由過去的一條腿走路轉(zhuǎn)變?yōu)槿{馬車齊頭并進(jìn)的渠道轉(zhuǎn)型，正在驅(qū)動好想你的“小紅棗大產(chǎn)業(yè)”的夢想。

行業(yè)老大毅然邁步

部分專賣店已跟不上好想你的步伐，好想你果斷進(jìn)行渠道優(yōu)化

在鄭州，或是北京、上海、武漢，甚至是全國大部分的大中城市，無論是街頭巷尾還是鬧市商圈，好想你專賣店的身影，恐怕誰都不會陌生。

正是這數(shù)千家專賣店，不僅將好想你的產(chǎn)品售向了全國各地，也將好想你的品牌效應(yīng)傳遍了四面八方，在支撐其業(yè)績的同時，也為其編制了打造紅棗帝國的宏圖。

在好想你由一個區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)到國內(nèi)行業(yè)的龍頭老大的身份轉(zhuǎn)換中，數(shù)千家專賣店可謂居功至偉。

一個數(shù)據(jù)顯示，在其上市前夕的2010年，好想你在全國開設(shè)了1819家連鎖專賣店，而在當(dāng)年的6.5億的營收中，通過可持續(xù)經(jīng)營以及直營模式的專賣渠道，共占比93.74%。

從2008年的479家門店到2010年的1819家，翻了兩番的數(shù)量，帶來的是較之以前近三倍的利潤。

在2011年成功登陸中小板之后，邁入資本市場的好想你面臨著再次提升。而當(dāng)一個已經(jīng)成消費(fèi)者熟知的行業(yè)品牌將目光聚焦于更高層面的時候，其邁步需要的能量卻是那些小步快跑的追趕者所不可比擬的。

打破自我、超越自我甚至在某種程度上的顛覆自我，則成了必須要走過的路徑。而銷售渠道的整合升級也成了繞不開的話題，且顯得尤為關(guān)鍵，因為這是好想你整體轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

縱觀好想你近幾年的發(fā)展，隨著其向品牌化方向發(fā)展，大部分經(jīng)銷商緊隨公司步伐，加強(qiáng)專賣店的硬件、軟件建設(shè)，越做越大、越做越強(qiáng)，涌現(xiàn)了一大批AAA級優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。還有小部分經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展步伐，存在硬件條件差、服務(wù)意識薄弱等現(xiàn)象，不符合加盟合同要求和專賣店標(biāo)準(zhǔn)化管理要求。

面對如此情況，留給好想你的選擇并不多，要么督促其整改提升以跟上自己前進(jìn)的步伐，要么淘汰。

對于曾經(jīng)引以為豪且過度依賴的專賣渠道的“改造”，難免會被原有利益的觸動者冠以“過河拆橋”的帽子，好想你必定會承擔(dān)多方的壓力。

但是在更為輝煌的藍(lán)圖面前，好想你毅然邁步。

大刀闊斧升級專賣渠道

用制度與標(biāo)準(zhǔn)建立標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖專賣體系，實現(xiàn)真正的連鎖

其實在做出整合升級加盟店決定之前，石聚彬也曾在公司內(nèi)部討論，當(dāng)時引起很大爭議。

“一些公司高管認(rèn)為，激進(jìn)的策略，可能會對銷售收入造成影響。但我的看法是，良莠不齊的加盟商，對公司的品牌是一種損傷。作為中國紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌，好想你在擁有了一流的產(chǎn)品和品牌美譽(yù)度之后，必須要有與之匹配的一流的經(jīng)營場所和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”石聚彬表示。

他坦言，此前多年，好想你給自己的定位一直是生產(chǎn)主導(dǎo)型企業(yè)，對加盟商的篩選不那么嚴(yán)格，可以說連是連起來了，但沒有鎖。

而現(xiàn)在，好想你決心把它們都“鎖”起來。“那把鎖定標(biāo)準(zhǔn)、鎖定流程、鎖定利潤的鎖，一直還不完善，現(xiàn)在的整頓升級，就是為了實現(xiàn)真正的連而又鎖。用結(jié)合實際發(fā)展來升級，為廣大加盟商持續(xù)盈利夯實渠道基礎(chǔ)。”石聚彬告訴記者。

為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，好想你專門打造了連鎖專賣管理體系，其中包括：連鎖專賣店單店模型；專賣店發(fā)展模型，包括不同類型專賣店的商圈規(guī)劃、選址標(biāo)準(zhǔn)、營建及開店流程等；專賣店營運(yùn)、營銷模型與手冊及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、制度、流程、工具表格；加盟店拓展管理手冊；加盟合同；直營店和加盟店營運(yùn)管理手冊及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、制度、流程、工具表格，其內(nèi)容包括：管理的組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵職能分配、營業(yè)目標(biāo)與計劃、營運(yùn)、督導(dǎo)與促銷、訂貨、培訓(xùn)、人事管理、門店會議活動等。

為了把專賣店升級落實到位，好想你同時出臺了《好想你棗業(yè)股份有限公司經(jīng)銷商激勵政策》、《好想你棗業(yè)股份有限公司經(jīng)銷商管理細(xì)則》等一系列的政策，來保障其實施。

此外，公司銷售中心正在加大力度對重點區(qū)域進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，把公司的相關(guān)制度落實到位。同時，公司市場督察部不定期檢查公司各項政策在終端的落實情況，公司企管部定期對檢查結(jié)果進(jìn)行公布，樹榜樣、抓典型、獎先進(jìn)、罰落后。

截止到2013年底，好想你已經(jīng)完成了200多家專賣店的升級改造工作，主要集中在河南、湖北、湖南、上海等地，其余店面將逐步有序完成優(yōu)化升級工作。

一位國內(nèi)營銷專家對記者表示，專賣店升級改造，精耕細(xì)作，提升單店經(jīng)營質(zhì)量和公司品牌美譽(yù)度，對企業(yè)來說，是一件好事。

主打零食牌，邁步入商超

為了配合產(chǎn)品的休閑化趨勢，好想你1年多來攻下了樣板市場的主要商超

2012年5月，好想你與“特勞特中國公司”簽訂3年戰(zhàn)略合作協(xié)議，重塑營銷體系，并給“好想你”品牌一個明確的定位。由此，好想你揭開了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大幕。

據(jù)記者了解，好想你的轉(zhuǎn)型包括很多方面，其中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從原來的禮品型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向深加工類養(yǎng)生休閑產(chǎn)品，營銷方面則從原來單一的專賣店向商超和電商傾斜，顯得尤為關(guān)鍵。

正是為配合公司向休閑食品健康零食方向轉(zhuǎn)化，好想你開始了強(qiáng)力推進(jìn)商超渠道的戰(zhàn)略。

其商超部負(fù)責(zé)人告訴記者，“好想你”即食休閑栆將對整個休閑食品市場帶來一次全新的改變。

為了實現(xiàn)這場改變，好想你首先將即食休閑棗這一全家都能吃的健康休閑理念傳播出去，再與好想你作為中國紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌，在產(chǎn)品品質(zhì)、原料選擇和消費(fèi)者服務(wù)方面的優(yōu)勢相結(jié)合，取得了不錯的效果。

大型商超的休閑零食品種繁多，好想你初來乍到，為了站穩(wěn)腳跟，商超部推出了多種促銷手段，最大化提升品牌的知名度。

而在最為關(guān)鍵的渠道建設(shè)方面，好想你結(jié)合自身的實際情況以及現(xiàn)代賣場的現(xiàn)狀，制定渠道分類標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)品覆蓋地區(qū)的所有商超系統(tǒng)分為A、B、C類門店，同時為了細(xì)化操作市場，又繼續(xù)將各類門店進(jìn)行細(xì)分。

“針對不同的門店，我們有不同的產(chǎn)品陳列要求，按照此要求制度，我們強(qiáng)力進(jìn)行渠道建設(shè)和終端化建設(shè)，力求通過扎實穩(wěn)固的終端來展現(xiàn)我們的品牌形象，為我們銷售目標(biāo)的實現(xiàn)提供有力的支持?！焙孟肽愣厥垲I(lǐng)告訴記者。

而據(jù)記者了解，好想你商超部成立一年多以來，目前已經(jīng)完成全國多個省份的產(chǎn)品全面鋪貨，全國100多個系統(tǒng)的產(chǎn)品進(jìn)場，1500多家大型賣場的產(chǎn)品進(jìn)場銷售。

此外，好想你還完成了上海、武漢、鄭州、北京四個即食棗樣板市場的建設(shè)，完成了80%以上門店的終端升級建設(shè)。

雖然憑借休閑食品迅速打開了重點市場的商超渠道，但好想你并不滿足。據(jù)了解，2014年，好想你會將去年在重點樣板市場的經(jīng)驗與模式在全國大面積鋪開，進(jìn)行商超渠道大擴(kuò)展。

進(jìn)軍電商，線上線下齊互動，電商渠道捷報頻傳，線上線下實現(xiàn)了真正意義的互補(bǔ)，在2013年的雙11電商狂歡中，好想你斬獲頗豐。

據(jù)了解，在雙11開始30秒時就銷售40多萬，10小時內(nèi)銷量與上年雙11全天持平，單日總銷售收入已超過1200萬元，占紅棗類目成交總額4200多萬的30%以上。

從淘寶數(shù)據(jù)監(jiān)測工具數(shù)據(jù)魔方獲得的資料顯示，在去年天貓雙11零食堅果類目銷售中，好想你名列第三，單從紅棗單品銷量來看，相當(dāng)于紅棗類目中第二名到第十名的銷量總和，位列紅棗類目前列。

其實這并非好想你在電商領(lǐng)域首次告捷。2012年的雙11，其便實現(xiàn)銷售收入860多萬元。據(jù)天貓數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，在河南參與大促的195家企業(yè)中，勇冠食品類三甲，刷新了河南電子商務(wù)的歷史。

2013年6月5日，好想你紅棗新品定制團(tuán)在聚劃算上線，開團(tuán)前8分鐘即售出一萬份，后續(xù)平均每分鐘銷售近2743份，58小時全店銷售額近500萬，相當(dāng)于在最好的城市最好的地段最好的大型商超15-18個月的紅棗銷量。

要知道，“觸網(wǎng)”曾經(jīng)是豫食企的集體軟肋。而在這一連串耀眼數(shù)字的背后，不難看出好想你的棋先一步。

其實，食品行業(yè)是如今電子商務(wù)中不可忽視的力量，據(jù)某機(jī)構(gòu)測算，食品線上整體交易額正在以每年40%的速度增長。而如果食品行業(yè)細(xì)分，紅棗具有易儲存、重量輕、價值高、方便食用等特征，非常適合電商渠道銷售。

正由于此，2012年，好想你設(shè)立了全資子公司樹上糧倉，主營電子商務(wù)。也正由于此，好想你成了河南首個線上線下雙渠道齊互動的食品企業(yè)。

就目前來看，樹上糧倉交出了不錯的答卷，2013年上半年，電商平臺為“好想你”貢獻(xiàn)了2269萬元的營業(yè)收入，同比增長747.83%?！昂孟肽恪边€專門推出了“棗智慧”系列產(chǎn)品作為“好想你”電子商務(wù)專供產(chǎn)品，與專賣店實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

對于電商渠道的拓展好想你相關(guān)人員表示，這一方面對公司品牌宣傳起到良好的促進(jìn)作用，另一方面有力地保證消費(fèi)者通過電商渠道購買產(chǎn)品的質(zhì)量。

在中國本土實戰(zhàn)派營銷專家、聚點營銷負(fù)責(zé)人楊旭看來，多渠道營銷一直是市場的主流，不同的是要根據(jù)市場變化，隨時調(diào)整。