升級(jí)后的專(zhuān)賣(mài)店

從最早的單純貿(mào)易商一步步成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)紅棗品牌，如今，好想你品牌被消費(fèi)者熟知、認(rèn)可、信賴(lài)，這其中既有企業(yè)自身跬步前行的逐漸積累，也有全國(guó)數(shù)千家專(zhuān)賣(mài)店的品牌傳遞。

自2011年5月登陸資本市場(chǎng)之后，好想你的成長(zhǎng)與提升似乎正在經(jīng)歷著“二次發(fā)育”。

在轉(zhuǎn)型這一場(chǎng)企業(yè)正在執(zhí)行的大戰(zhàn)略中，渠道的變革、優(yōu)化與提升對(duì)于好想你紅棗帝國(guó)的“宏圖”至關(guān)緊要。原因很簡(jiǎn)單，單一的專(zhuān)賣(mài)模式，尤其是過(guò)度依靠加盟店這一渠道，并不足以成為支撐這一目標(biāo)的基石。

由過(guò)去的一條腿走路轉(zhuǎn)變?yōu)槿{馬車(chē)齊頭并進(jìn)的渠道轉(zhuǎn)型，正在驅(qū)動(dòng)好想你的“小紅棗大產(chǎn)業(yè)”的夢(mèng)想。

行業(yè)老大毅然邁步

部分專(zhuān)賣(mài)店已跟不上好想你的步伐，好想你果斷進(jìn)行渠道優(yōu)化

在鄭州，或是北京、上海、武漢，甚至是全國(guó)大部分的大中城市，無(wú)論是街頭巷尾還是鬧市商圈，好想你專(zhuān)賣(mài)店的身影，恐怕誰(shuí)都不會(huì)陌生。

正是這數(shù)千家專(zhuān)賣(mài)店，不僅將好想你的產(chǎn)品售向了全國(guó)各地，也將好想你的品牌效應(yīng)傳遍了四面八方，在支撐其業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為其編制了打造紅棗帝國(guó)的宏圖。

在好想你由一個(gè)區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)到國(guó)內(nèi)行業(yè)的龍頭老大的身份轉(zhuǎn)換中，數(shù)千家專(zhuān)賣(mài)店可謂居功至偉。

一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，在其上市前夕的2010年，好想你在全國(guó)開(kāi)設(shè)了1819家連鎖專(zhuān)賣(mài)店，而在當(dāng)年的6.5億的營(yíng)收中，通過(guò)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)以及直營(yíng)模式的專(zhuān)賣(mài)渠道，共占比93.74%。

從2008年的479家門(mén)店到2010年的1819家，翻了兩番的數(shù)量，帶來(lái)的是較之以前近三倍的利潤(rùn)。

在2011年成功登陸中小板之后，邁入資本市場(chǎng)的好想你面臨著再次提升。而當(dāng)一個(gè)已經(jīng)成消費(fèi)者熟知的行業(yè)品牌將目光聚焦于更高層面的時(shí)候，其邁步需要的能量卻是那些小步快跑的追趕者所不可比擬的。

打破自我、超越自我甚至在某種程度上的顛覆自我，則成了必須要走過(guò)的路徑。而銷(xiāo)售渠道的整合升級(jí)也成了繞不開(kāi)的話(huà)題，且顯得尤為關(guān)鍵，因?yàn)檫@是好想你整體轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

縱觀好想你近幾年的發(fā)展，隨著其向品牌化方向發(fā)展，大部分經(jīng)銷(xiāo)商緊隨公司步伐，加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店的硬件、軟件建設(shè)，越做越大、越做越強(qiáng)，涌現(xiàn)了一大批AAA級(jí)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。還有小部分經(jīng)銷(xiāo)商跟不上公司發(fā)展步伐，存在硬件條件差、服務(wù)意識(shí)薄弱等現(xiàn)象，不符合加盟合同要求和專(zhuān)賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn)化管理要求。

面對(duì)如此情況，留給好想你的選擇并不多，要么督促其整改提升以跟上自己前進(jìn)的步伐，要么淘汰。

對(duì)于曾經(jīng)引以為豪且過(guò)度依賴(lài)的專(zhuān)賣(mài)渠道的“改造”，難免會(huì)被原有利益的觸動(dòng)者冠以“過(guò)河拆橋”的帽子，好想你必定會(huì)承擔(dān)多方的壓力。

但是在更為輝煌的藍(lán)圖面前，好想你毅然邁步。

大刀闊斧升級(jí)專(zhuān)賣(mài)渠道

用制度與標(biāo)準(zhǔn)建立標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖專(zhuān)賣(mài)體系，實(shí)現(xiàn)真正的連鎖

其實(shí)在做出整合升級(jí)加盟店決定之前，石聚彬也曾在公司內(nèi)部討論，當(dāng)時(shí)引起很大爭(zhēng)議。

“一些公司高管認(rèn)為，激進(jìn)的策略，可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)售收入造成影響。但我的看法是，良莠不齊的加盟商，對(duì)公司的品牌是一種損傷。作為中國(guó)紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌，好想你在擁有了一流的產(chǎn)品和品牌美譽(yù)度之后，必須要有與之匹配的一流的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”石聚彬表示。

他坦言，此前多年，好想你給自己的定位一直是生產(chǎn)主導(dǎo)型企業(yè)，對(duì)加盟商的篩選不那么嚴(yán)格，可以說(shuō)連是連起來(lái)了，但沒(méi)有鎖。

而現(xiàn)在，好想你決心把它們都“鎖”起來(lái)?！澳前焰i定標(biāo)準(zhǔn)、鎖定流程、鎖定利潤(rùn)的鎖，一直還不完善，現(xiàn)在的整頓升級(jí)，就是為了實(shí)現(xiàn)真正的連而又鎖。用結(jié)合實(shí)際發(fā)展來(lái)升級(jí)，為廣大加盟商持續(xù)盈利夯實(shí)渠道基礎(chǔ)?！笔郾蚋嬖V記者。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，好想你專(zhuān)門(mén)打造了連鎖專(zhuān)賣(mài)管理體系，其中包括：連鎖專(zhuān)賣(mài)店單店模型；專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展模型，包括不同類(lèi)型專(zhuān)賣(mài)店的商圈規(guī)劃、選址標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)建及開(kāi)店流程等；專(zhuān)賣(mài)店?duì)I運(yùn)、營(yíng)銷(xiāo)模型與手冊(cè)及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、制度、流程、工具表格；加盟店拓展管理手冊(cè)；加盟合同；直營(yíng)店和加盟店?duì)I運(yùn)管理手冊(cè)及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、制度、流程、工具表格，其內(nèi)容包括：管理的組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵職能分配、營(yíng)業(yè)目標(biāo)與計(jì)劃、營(yíng)運(yùn)、督導(dǎo)與促銷(xiāo)、訂貨、培訓(xùn)、人事管理、門(mén)店會(huì)議活動(dòng)等。

為了把專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)落實(shí)到位，好想你同時(shí)出臺(tái)了《好想你棗業(yè)股份有限公司經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策》、《好想你棗業(yè)股份有限公司經(jīng)銷(xiāo)商管理細(xì)則》等一系列的政策，來(lái)保障其實(shí)施。

此外，公司銷(xiāo)售中心正在加大力度對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，把公司的相關(guān)制度落實(shí)到位。同時(shí)，公司市場(chǎng)督察部不定期檢查公司各項(xiàng)政策在終端的落實(shí)情況，公司企管部定期對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行公布，樹(shù)榜樣、抓典型、獎(jiǎng)先進(jìn)、罰落后。

截止到2013年底，好想你已經(jīng)完成了200多家專(zhuān)賣(mài)店的升級(jí)改造工作，主要集中在河南、湖北、湖南、上海等地，其余店面將逐步有序完成優(yōu)化升級(jí)工作。

一位國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)記者表示，專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)改造，精耕細(xì)作，提升單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和公司品牌美譽(yù)度，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一件好事。

主打零食牌，邁步入商超

為了配合產(chǎn)品的休閑化趨勢(shì)，好想你1年多來(lái)攻下了樣板市場(chǎng)的主要商超

2012年5月，好想你與“特勞特中國(guó)公司”簽訂3年戰(zhàn)略合作協(xié)議，重塑營(yíng)銷(xiāo)體系，并給“好想你”品牌一個(gè)明確的定位。由此，好想你揭開(kāi)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大幕。

據(jù)記者了解，好想你的轉(zhuǎn)型包括很多方面，其中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從原來(lái)的禮品型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向深加工類(lèi)養(yǎng)生休閑產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)方面則從原來(lái)單一的專(zhuān)賣(mài)店向商超和電商傾斜，顯得尤為關(guān)鍵。

正是為配合公司向休閑食品健康零食方向轉(zhuǎn)化，好想你開(kāi)始了強(qiáng)力推進(jìn)商超渠道的戰(zhàn)略。

其商超部負(fù)責(zé)人告訴記者，“好想你”即食休閑栆將對(duì)整個(gè)休閑食品市場(chǎng)帶來(lái)一次全新的改變。

為了實(shí)現(xiàn)這場(chǎng)改變，好想你首先將即食休閑棗這一全家都能吃的健康休閑理念傳播出去，再與好想你作為中國(guó)紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌，在產(chǎn)品品質(zhì)、原料選擇和消費(fèi)者服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，取得了不錯(cuò)的效果。

大型商超的休閑零食品種繁多，好想你初來(lái)乍到，為了站穩(wěn)腳跟，商超部推出了多種促銷(xiāo)手段，最大化提升品牌的知名度。

而在最為關(guān)鍵的渠道建設(shè)方面，好想你結(jié)合自身的實(shí)際情況以及現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)狀，制定渠道分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)品覆蓋地區(qū)的所有商超系統(tǒng)分為A、B、C類(lèi)門(mén)店，同時(shí)為了細(xì)化操作市場(chǎng)，又繼續(xù)將各類(lèi)門(mén)店進(jìn)行細(xì)分。

“針對(duì)不同的門(mén)店，我們有不同的產(chǎn)品陳列要求，按照此要求制度，我們強(qiáng)力進(jìn)行渠道建設(shè)和終端化建設(shè)，力求通過(guò)扎實(shí)穩(wěn)固的終端來(lái)展現(xiàn)我們的品牌形象，為我們銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有力的支持。”好想你董秘石聚領(lǐng)告訴記者。

而據(jù)記者了解，好想你商超部成立一年多以來(lái)，目前已經(jīng)完成全國(guó)多個(gè)省份的產(chǎn)品全面鋪貨，全國(guó)100多個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，1500多家大型賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

此外，好想你還完成了上海、武漢、鄭州、北京四個(gè)即食棗樣板市場(chǎng)的建設(shè)，完成了80%以上門(mén)店的終端升級(jí)建設(shè)。

雖然憑借休閑食品迅速打開(kāi)了重點(diǎn)市場(chǎng)的商超渠道，但好想你并不滿(mǎn)足。據(jù)了解，2014年，好想你會(huì)將去年在重點(diǎn)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與模式在全國(guó)大面積鋪開(kāi)，進(jìn)行商超渠道大擴(kuò)展。

進(jìn)軍電商，線(xiàn)上線(xiàn)下齊互動(dòng)，電商渠道捷報(bào)頻傳，線(xiàn)上線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)了真正意義的互補(bǔ)，在2013年的雙11電商狂歡中，好想你斬獲頗豐。

據(jù)了解，在雙11開(kāi)始30秒時(shí)就銷(xiāo)售40多萬(wàn)，10小時(shí)內(nèi)銷(xiāo)量與上年雙11全天持平，單日總銷(xiāo)售收入已超過(guò)1200萬(wàn)元，占紅棗類(lèi)目成交總額4200多萬(wàn)的30%以上。

從淘寶數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)工具數(shù)據(jù)魔方獲得的資料顯示，在去年天貓雙11零食堅(jiān)果類(lèi)目銷(xiāo)售中，好想你名列第三，單從紅棗單品銷(xiāo)量來(lái)看，相當(dāng)于紅棗類(lèi)目中第二名到第十名的銷(xiāo)量總和，位列紅棗類(lèi)目前列。

其實(shí)這并非好想你在電商領(lǐng)域首次告捷。2012年的雙11，其便實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入860多萬(wàn)元。據(jù)天貓數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，在河南參與大促的195家企業(yè)中，勇冠食品類(lèi)三甲，刷新了河南電子商務(wù)的歷史。

2013年6月5日，好想你紅棗新品定制團(tuán)在聚劃算上線(xiàn)，開(kāi)團(tuán)前8分鐘即售出一萬(wàn)份，后續(xù)平均每分鐘銷(xiāo)售近2743份，58小時(shí)全店銷(xiāo)售額近500萬(wàn)，相當(dāng)于在最好的城市最好的地段最好的大型商超15-18個(gè)月的紅棗銷(xiāo)量。

要知道，“觸網(wǎng)”曾經(jīng)是豫食企的集體軟肋。而在這一連串耀眼數(shù)字的背后，不難看出好想你的棋先一步。

其實(shí)，食品行業(yè)是如今電子商務(wù)中不可忽視的力量，據(jù)某機(jī)構(gòu)測(cè)算，食品線(xiàn)上整體交易額正在以每年40%的速度增長(zhǎng)。而如果食品行業(yè)細(xì)分，紅棗具有易儲(chǔ)存、重量輕、價(jià)值高、方便食用等特征，非常適合電商渠道銷(xiāo)售。

正由于此，2012年，好想你設(shè)立了全資子公司樹(shù)上糧倉(cāng)，主營(yíng)電子商務(wù)。也正由于此，好想你成了河南首個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下雙渠道齊互動(dòng)的食品企業(yè)。

就目前來(lái)看，樹(shù)上糧倉(cāng)交出了不錯(cuò)的答卷，2013年上半年，電商平臺(tái)為“好想你”貢獻(xiàn)了2269萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入，同比增長(zhǎng)747.83%?！昂孟肽恪边€專(zhuān)門(mén)推出了“棗智慧”系列產(chǎn)品作為“好想你”電子商務(wù)專(zhuān)供產(chǎn)品，與專(zhuān)賣(mài)店實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

對(duì)于電商渠道的拓展好想你相關(guān)人員表示，這一方面對(duì)公司品牌宣傳起到良好的促進(jìn)作用，另一方面有力地保證消費(fèi)者通過(guò)電商渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的質(zhì)量。

在中國(guó)本土實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、聚點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人楊旭看來(lái)，多渠道營(yíng)銷(xiāo)一直是市場(chǎng)的主流，不同的是要根據(jù)市場(chǎng)變化，隨時(shí)調(diào)整。